20周年特别专辑 | 本土软件从“替代者”迈向“引领者”的进击之路

　　随着中国企业的快速崛起和数字化转型的深入推进，当SAP、Oracle等国际巨头的身影逐渐从中国企业机房中淡出，一场静默的替代革命正在发生。从“市场换技术”的被动跟随，到“国产化替代”的主动进击，中国企业管理软件走过了跌宕二十年。

　　这样的变革，政策东风固然重要，但真正驱动变革的是本土厂商在技术创新、场景深耕与产品构建上的厚积薄发。这场替代的本质，是管理思想与技术路线的双重自立，同时也反映出了国内软件企业在技术、架构和管理实践上的长足进步。不可否认的是，面对SaaS化、云原生、大数据和AI智能化等新兴趋势，国内软件行业在快速发展的同时，仍面临全球化能力不足、生态化建设滞后等挑战。

　　在这样的背景下，如何构建差异化竞争力、把握AI带来的变革机遇，成为IT服务商亟需思考的问题。值此CIO发展中心成立20周年之际，我们特别发起“20年国内IT服务市场的变迁”专题访谈。由CIO发展中心主笔记者王宇约访国内不同领域的主流服务商企业高层管理者，并围绕行业发展痛点以及未来发展机遇等关注度较高的问题展开讨论，本系列内容将陆续于本公众号内发布，敬请关注。

　　梁威 金蝶集团消费行业事业部总经理

　　面对AI掀起的又一轮洗牌，消费行业也迎来了诸多变化，作为全球领先的企业管理云SaaS公司，金蝶集团消费行业事业部总经理梁威先生在接受专访时指出：“本土软件的真正挑战，在于从‘政策红利’转向‘价值红利’。”在这场对话中，梁威先生系统拆解了国产软件的进阶密码、AI重构产业的底层逻辑，以及服务商在价格血战中的生存法则。以下为本次访谈详细内容。

王宇：回顾过去20年，国内的企业级应用市场经历了从以国外头部软件占主导到目前以本土软件替代的趋势，您认为国内软件在这一过程中主要有哪些关键的进展？主要不足又有哪些

　　梁威：从管理软件的角度来说，近十年是飞速发展的阶段。我认为主要进展有以下几个方面：第一点是对中国企业相对独特的管理模式，所进行的研究和总结。我国管理软件的崛起伴随着中国企业的崛起而来，这一过程中充分吸收和学习了头部优秀企业的管理实践，而这些实践也成为了对外输出的基础。第二点是技术的飞速发展。近十年来，互联网、云技术、AI等技术的投资，我国与全球是同步的，所以相关的软件企业花费了巨大的人力物力财力，可喜的是也取得了不错的进展，甚至在技术层面实现了追赶和超越。第三点是中国软件企业的架构能力较以往有了明显的提升。过去我国的软件企业架构能力是比较弱的，还是写软件、做系统的习惯。近些年随着架构师的引进、企业架构的重构等方面做了很多工作，所以架构能力获得了显著提升。

　　当然国内的软件企业也有很多不足。第一，虽然国内厂商在崛起的同时进行了很多总结和沉淀，但是并没有将其上升到理论高度，中国管理科学领域中还比较缺少引领全球的模式，并且管理实践总结不足，对于管理软件的提升也产生了很大的影响。第二，国内软件企业的全球化能力还比较弱，很多企业才刚刚出海，如何做好从出海向全球化的运营，还缺乏相应的经验和理论。第三，中国管理软件在生态化建设方面与国外产品相比不够，例如Oracle、SAP、微软在生态化建设方面都比较成熟，生态伙伴也能获得共赢。

王宇：面对SaaS化、云原生、大数据、AI智能化等企业级应用的热点，请您谈一谈目前软件行业的一些趋势和变化

　　梁威：我认为最热最明确的趋势当属AI，目前我们也看到了一个重要的变化，现在企业的SaaS应用快速向智能体开发转变。过去我们在系统中讲的是模块和应用，如今需要将其智能体化。智能体的开发与SaaS模块的开发有很大区别，智能体对于自主性、自编排、自组织的能力要求更高。

　　第二个变化是各个企业现在非常重视数据的应用，强调从流程驱动到数据驱动，因此数据驱动决策的需求非常强烈，所以现在软件企业也在迅速跟进。

　　第三个变化是现在很多软件企业越来越重视自己的开放性，过去基于API生态，现在基于MCP协议，都是软件厂商需要顺应的趋势。在此基础上，很多软件厂商也在尝试可组装的架构，实现多厂商联合组装和无缝集成，这些都是目前来说可见的一些变化。

王宇：随着数字化的深入，您所服务的客户群中，客户需求较过往有了哪些显著变化？是否有具体案例？

　　梁威：在我们所服务的客户当中，确实有些企业走的很快，最具代表性的是一家食品企业。这家企业在过去的6年里，业绩翻了四倍，利润率和营收都获得了很大的提升。其中有一个重要原因是数字化建设上的投入，这家企业目前已经基本实现了端到端流程的线上化，随之而来的是对数字化提出了更高的要求。首先是希望用数据管理企业，用数据进行决策，从原来基于流程和拍脑袋决策转变为依据数据进行决策。其次是用AI重塑企业的核心竞争力，特别是在产品开发、消费者互动、供应链优化以及组织建设上，希望通过AI实现转型。

　　该案例中我们能够得出结论，虽然食品行业属于相对传统的行业，但是它们在数字化建设上已经向智能化快速升级，当然这种现象在其他行业中也都有所呈现。值得一提的是，我们发现很多企业对于AI的需求，甚至走在了IT服务商的前面。

王宇：您认为当前我国IT服务市场在价格战、同质化竞争压力下，如何构建差异化竞争力？

　　梁威近年来，IT服务市场上生意很难做，竞争也非常激烈，很多小企业逐渐被淘汰出局。所以我建议广大的服务商伙伴，第一一定要盯牢未来企业发展的趋势，提供相应的服务。例如现在很多企业选择出海，如何快速提升自身的全球化服务能力是IT服务商亟需去做的;现在很多企业做产业链的协同，如何从单点支持到产业链的协同也必须思考。作为IT服务商，需要提前布局企业的核心业务。目前来说，我认为很多IT服务商还无法精准把握客户的核心需求，还需要深入对客户做一些洞察。

　　第二是现在很多服务商喜欢做端到端“大而全”的产品，但现实情况是随着AI的发展，客户更加看重单点能力，因此需要聚焦核心能力，做到领域内的无可替代。

　　第三是要接受被集成和被OEM，快速融入其他厂商甚至是竞争对手的生态中，这也是IT服务商必须具备的能力之一。

王宇：未来5年，您认为AI将如何改变IT服务市场？

　　梁威我认为未来五年内，没有真正创造AI价值的服务商会被市场所淘汰。不可否认的是现在市面上有很多服务商为了追风AI，做了很多同质化的浅层次应用，例如搞一体机和知识库，但用起来就会发现并没有真正落在企业的核心价值上。未来做跟风型产品和服务的服务商我是不看好的。

　　需要服务商聚焦于某个领域，深刻洞察企业需求，用AI等数字技术，重构产品和服务。有很多企业在AI应用上盲目追求大语言模型应用，这是不建议的，需要重视AI的具体场景，从场景中找到“杀手级”应用，从而真正创造价值。

　　另外一个建议是要紧盯AI的最新技术，AI技术发展很快，过去的成本和挑战，很有可能未来通过一些大模型，通用的基础能力就能够解决，所以作为IT服务商，要紧盯技术的发展，以能够快速的布局和学习，最终及时推广到企业应用当中去。

　　通过对梁威先生的访谈，让我们看到当AI技术日益成为企业数字化的核心引擎，其价值已远不止于工具层面的优化，而是重构商业模式与竞争逻辑的支点。总体来看，AI的快速发展正在深刻重塑IT服务市场，未来的竞争将更加聚焦于价值创造而非同质化竞争。对于国内IT服务商而言，唯有紧跟技术趋势、深耕行业场景、强化核心能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　同时，企业也需警惕盲目跟风AI应用，而应关注如何通过AI真正优化业务流程、提升决策效率，从而实现数字化转型的质的飞跃。未来五年，随着AI技术的持续演进，只有那些能够精准洞察需求、提供差异化解决方案的服务商，才能在行业变革中占据先机，推动中国软件产业迈向全球价值链的高端。

　　梁威先生的洞察揭示了一条清晰的生存法则：唯有扎根场景痛点、深耕技术能力并保持开放协作，才能在颠覆性浪潮中构筑真正的"护城河"。而本土软件从"替代者"迈向"引领者"的进击之路，仍将是一场围绕价值创新的马拉松。唯有那些能将AI深度融入企业核心价值流的服务商，才能成为新一轮数字变革的"执炬者"。(文章来源：CIO发展中心微信公众号)